„Jah! Veenmisteaduse 50 saladust“ N.J. Goldstein, S.J. Martin, R.B. Cialdini

Valisin raamatu ootuses saada näpunäiteid argumenteerimise võtete kohta. Seda see raamat eriti ei andud. Tegemist oli selgelt omakasupüüdliku mõjutamise „saladustega“ ehk kirjutatud stiilis, kuidas saada oma tahtmist hoolimata teise osapoole tegelikest vajadustest või võimalustest. Palju reklaaminduses kasutavaid võtted oli pakutud kasutamiseks kontoritöötajale tuttavamate olukordade enda kasuks pööramiseks.

Veenmise võtted, mida raamatus esitati, põhinevad sotsiaalse mõjutamise põhimõtetel nagu:

1)      vastastikune toime – inimesed tunnevad kohustust vastata tehtud teenetele

2)      väärtushinnangutega kooskõlas olemise vajadus

3)      soovitatud ekspertide poolt

4)      defitsiit

5)      isiklik sümpaatia

6)      sotsiaalne heakskiit – käitumine vastavalt üldistele ootustele ja normidele

Leidsin, et minu väärtushinnangutega kooskõlas olevad võtted, ehk need, mida ma ka võiksin rakendada, kasutasid mõjutamiseks sotsiaalse heakskiidu vajadust. See tähendab, et inimesed käituvad nagu suur osa teisi käitub et kuuluda selle gruppi, kuhu kuulub rohkem inimesi.

Mõned mõtted: 

1)    Peegel (või silmade pilt näiteks) sunnivad inimesed olema rohkem ausad (endale näkku ei taheta valetada või varastada endale otsa vaadates).

2)    Ootamatu nimetus või peakiri võib tekitada teistes huvi (kui tahad inimesi kaasata näiteks).

3)    Motivatsioon on suurem kui midagi on juba inimese eest ära tehtud (rõhutada seda osa ülesandest, mis on tehtud).

4)    Unikaalsus, haruldus ja ainukordsus aitab inimestes huvi ja haarab kaasa (kui on midagi teistsugust või harvaesinevat siis alati välja tuua).

5)    Kui on vaja veenda inimest muutma oma varem tehtud otsust (mingi uue kasuks) siis tuleb kiita inimese eelmist otsust ja näidata mõistmist selle otsuse suhtes, seejärel selgitada miks olukord on muutunud ja näidata mismoodi ja kuidas uus otsus oleks samuti tema väärtustega kooskõlas ja vastaks paremini uuele olukorrale.

6)    Kui lasta inimesel prognoosida kuidas ta käitub, siis ta pakub tõenäoliselt oodatud ja sotsiaalselt aktsepteeritud vastuse (kuna see ei ole koheselt siduv). Hiljem kui olukord on käes, siis käitutakse tõenäolisemalt nagu kinnitatud, sest muidu tunnetatakse endale valetamist.

7)    Inimesel on raske kahe variandi vahel valida, seega kui on olemas veel kolmas nn kompromissivariant, mis asub omadustelt kahe vahel, siis tõenäoliselt suurem osa inimesi valib hoopis selle variandi. Kui olemasoleva kahe variandi vahel tahaks mõjutada valima ühte teatud varianti siis paku juurde kolmas selliselt, et soovitud variant jääks keskmiseks nn kompromissiks.  

8)    Enamik tahab kuuluda suuremasse sotsiaalsesse gruppi (mitte vähemusse) ja käitumist mõjutab positiivses suunas see, kui tuua välja just statistikat ja fakte kui suur hulk juba mingil viisil käitub.

Ma tahan veel välja tuua, et mitmed argumenteerimised raamatus ei tundunud usutavad ega … veenvad, vaid pigem tekitasid soovi näidet teisiti tõlgendada ning autoritele vastu vaielda. Kindlasti leidub paremaid veenmise või argumenteerimise võtteid esitavaid raamatuid.

N.J. Goldstein; S.J. Martin; R.B. Cialdini „Jah! Veenmisteaduse 50 saladust“